Один из ключевых вопросов при старте на Wildberries — выбор логистической модели: FBS (Fulfillment By Seller) или FBY (Fulfillment By Wildberries). Это решение определяет, кто будет хранить ваш товар, комплектовать заказы и общаться с покупателями по логистике. В 2024 году правила и экономика этих схем претерпели изменения. Неправильный выбор может съесть всю прибыль или затормозить рост. В этой статье мы проведем детальный анализ FBS и FBY, вскроем все скрытые затраты и покажем, как услуги внешнего фулфилмент-центра могут стать третьим, самым выгодным вариантом.
Что такое FBS и FBY: суть моделей в 2026
Перед сравнением важно четко понимать, как работают обе схемы сегодня.
FBS (Fulfillment By Seller) — «Логистика продавцом»
Суть: Вы самостоятельно храните товар на своем или арендованном складе.
Ваши обязанности: Приемка, хранение, обработка заказов (сборка, упаковка, маркировка), доставка до склада Wildberries или пункта выдачи заказов (ПВЗ) в сжатые сроки (часто в течение 24 часов).
Общение с клиентом: Вы отвечаете за процесс доставки, отслеживание и частично за возвраты.
FBY (Fulfillment By Wildberries) — «Логистика Wildberries»
Суть: Вы поставляете товар партиями на склады Wildberries.
Обязанности Wildberries: Маркетплейс берет на себя хранение, комплектацию заказов, упаковку, доставку покупателю и обработку возвратов.
Ваши обязанности: Правильно подготовить и доставить товар на склад WB, следить за остатками и пополнением.
Сравнительный анализ: плюсы и минусы каждой схемы
1. Контроль и гибкость
FBS: Максимальный контроль. Вы управляете всем процессом: от качества упаковки до сроков отгрузки. Можете быстро проводить инвентаризацию, добавлять открытки или образцы в заказы. Однако этот контроль требует вашего постоянного вовлечения и ресурсов.
FBY: Контроль делегирован. Вы теряете прямой контакт с физическим товаром после поставки на склад WB. Не можете повлиять на упаковку. Зато освобождаете время для стратегических задач.
2. Логистические затраты и комиссии
Здесь кроется главное поле для расчетов.
FBS:
Прямые затраты: Аренда склада, зарплата кладовщиков/упаковщиков, стоимость упаковочных материалов, логистика до ПВЗ/WB, софт для управления складом (WMS).
Скрытые затраты: Налог на имущество (склад), коммунальные платежи, простои персонала, ошибки при сборке, затраты на возвраты.
Комиссия WB: Чуть ниже, чем в FBY, но разница часто нивелируется перечисленными выше расходами.
FBY:
Прямые затраты: Стоимость хранения на складах WB (тарифицируется ежедневно за место), стоимость обработки заказа (логистический сбор, который включает в себя упаковку и доставку покупателю).
Выгода: Нет затрат на аренду, персонал и управление складом. Все логистические риски на WB.
Комиссия WB: Выше, чем в FBS, так как включает стоимость услуг маркетплейса по хранению и обработке.
3. Скорость доставки и влияние на рейтинг
FBY: Максимальная скорость. Товар уже находится на складе WB, поэтому доставка покупателю занимает 1-3 дня. Это повышает конверсию, лояльность и положительно влияет на вес товара в поиске и рекомендациях.
FBS: Скорость зависит от вашей оперативности. Малейшая задержка с отправкой заказа на склад WB негативно сказывается на рейтинге продавца и может привести к штрафам.
4. Масштабируемость
FBS: Для роста нужно масштабировать складскую инфраструктуру: искать новые площади, нанимать персонал, внедрять системы. Это капиталоемко и требует времени.
FBY: Масштабирование происходит «в один клик». Вы просто завозите больше товара на склады WB. Маркетплейс автоматически справляется с ростом числа заказов.
Скрытые ловушки FBY, о которых мало говорят
FBY не идеальна. Понимание ее минусов критически важно.
Жесткие требования к входящей поставке. Любая ошибка в упаковке, маркировке или документах ведет к отказу в приемке. Без услуг профессиональной подготовки товара к WB риски высоки.
Стоимость хранения. При низкой оборачиваемости ежедневная плата за место на складе WB может «съесть» всю маржу. Необходим точный прогноз спроса.
Сложность работы с остатками. Забрать товар со склада WB для переупаковки, утилизации или продажи на другой площадке — это отдельная платная процедура.
Третий путь: как внешний фулфилмент-центр объединяет выгоды FBS и FBY
Современный фулфилмент — это не просто аренда склада. Это комплексная услуга, которая ставит под сомнение целесообразность классического FBS для большинства продавцов.
Модель «Fulfillment By Partner» (FBP):
Выгоды FBY без жестких требований WB: Вы поставляете товар к нам. Мы проводим полную предпродажную подготовку: приемку, проверку качества, маркировку, упаковку в соответствии со стандартами WB. Затем отгружаем готовые партии на склады маркетплейса. Риск отказа в приемке стремится к нулю.
Контроль и гибкость FBS: Вы сохраняете физический доступ к товару до его отправки на WB. Можете в любой момент провести инвентаризацию, изъять партию, добавить промоматериалы.
Экономика лучше, чем в FBS: Вы платите только за фактически использованные услуги (хранение за место, обработку заказа). Не тратитесь на аренду, ПО, штат логистов. Часто эта модель оказывается дешевле собственного склада (FBS) и прогнозируемее, чем чистая FBY, так как у нас гибкие тарифы на хранение.
Диверсификация рисков: Вы можете легко работать по гибридной модели: часть быстроборачиваемого товара — по FBY через нас, часть нишевого или сезонного — хранить у нас, не переплачивая за хранение на WB.
Практический кейс: расчет полной стоимости владения для товара Х
Рассмотрим условный товар (цена продажи 1000 руб., закупка 400 руб., 100 продаж в месяц).
FBS (свой склад): Аренда (20т.р.) + Зарплата (40т.р.) + Упаковка (5т.р.) + Доставка до ПВЗ (10т.р.) + Накладные (5т.р.) = ~80 000 руб. фикс. затрат. Комиссия WB (допустим, 10%) = 100 000 руб. Итог: Выручка 100т.р. — Закупка 40т.р. — Комиссия 10т.р. — Фикс.затраты 8т.р. = ~42 000 руб. потенциальной прибыли, но с рисками и головной болью.
FBY (через нас): Комиссия WB (допустим, 15% с учетом хранения) = 150 000 руб. + Услуги нашего фулфилмента (подготовка, хранение) = 15 000 руб. Итог: 100т.р. — 40т.р. — 15т.р.(ком.WB) — 1,5т.р.(наш сервис) = ~43 500 руб. чище и с делегированием всех операционных рисков.
Заключение и рекомендации по выбору
Выбирайте FBS, только если у вас уже есть эффективная складская логистика, большой штат и вы продаете уникальные товары, требующие особой ручной сборки/упаковки.
Выбирайте FBY (классическую), если у вас простой, быстроборачиваемый товар, вы уверены в его качестве и готовы строго соблюдать все требования WB.
Выбирайте фулфилмент-партнера (FBP), если вы хотите стартовать быстро и без рисков, масштабироваться, иметь гибкость и контроль, но без головной боли с управлением складом. Эта модель становится стандартом де-факто для роста на Wildberries в 2026.
Не можете определиться со схемой?
Закажите бесплатный расчет TCO (полной стоимости владения) для вашего товара по трем моделям: FBS, FBY и через наш фулфилмент-центр. Мы на цифрах покажем, какое решение принесет вам больше прибыли.
Полезные ссылки по теме:
Тарифы на фулфилмент-услуги — прозрачный прайс на все операции.
Схема работы «Фулфилмент как услуга» — как мы становимся вашим логистическим отделом.
Чек-лист перехода с FBS на FBY — инструкция для тех, кто хочет масштабироваться.
